Det er lett å tenke seg at vi kan slippe opp for viljestyrke, og det er sikkert mange som kjenner seg igjen i beskrivelsen
Postdoktor Thomas de Haan, The Choice Lab
Går tom for viljestyrke
Viljestyrke er en begrenset ressurs, mener mange, som kan gå tom under press. En NHH-forsker har testet om du blir mer påvirkelig hvis du tappes for viljestyrke.
Viljestyrke kan bli tappet hvis den utsettes for store utfordringer eller krevende oppgaver. Det er en ressurs som kan bli uttømt. Dette er en av teoriene om viljestyrke som forskere innen flere fag, også atferdsøkonomi, bruker som utgangspunkt for sine studier.
Flere forskere har ment å påvise at det skjer en «ego-uttømming», slik Freud beskrev fenomenet.
Faller for fristelser
– Det er lett å tenke seg at vi kan slippe opp for viljestyrke, og det er sikkert mange som kjenner seg igjen i beskrivelsen, sier postdoktor Thomas de Haan ved The Choice Lab, gruppen med
atferdsforskerne ved NHH.
Er du sliten i hodet etter å ha konsentrert deg om krevende oppgaver, kan du i etterkant ha mindre selvkontroll når du blir utsatt for påvirkning. Den mentale energien som regulerer tanker og impulser slipper litt taket.
– Dette virker intuitivt riktig, men for forskere er det vanskelig undersøke fenomenet vitenskapelig. Det er komplisert å hente ut hva som egentlig skjer, men jeg var nysgjerrig, og ville se om vi kunne få noe ut av en slik studie, sier de Haan.
Bilkjøp når hjernen er opplagt
Han og forskerkollega Roel van Veldhuizen testet om forsøkspersoner lettere blir «framet» når de har vært gjennom krevende oppgaver (se referanse under).
– De fleste lar seg påvirke av hvordan informasjon blir presentert (innrammingseffekter), spørsmålet i denne studien var om våre beslutninger er lettere å påvirke når selvkontrollen er lav, sier de Haan
Et eksempel på framing fra dagliglivet er når vi skal kjøpe ny bil.
– Etter en krevende dag på jobb, kan viljestyrken bli lav, og kundene kan være lettere å påvirke. Selgeren ønsker å tilnærme seg kunden når han eller hun har lavere selvkontroll. Motsatt vil kundene tjene på å flytte viktige beslutninger til en tid på dagen da de har nok viljestyrke til å ta mer rasjonelle beslutninger. Dette vil svekke selgerens forsøk på å «smøre» budskapet for å få kunden til å kjøpe.
Blir mer ettergivende?
Forskeren ved The Choice Lab gjorde flere lab-eksperimenter. I det første gikk 104 deltakere gjennom en Stroop-oppgave, en velprøvd psykologisk test. Halvparten av deltakerne fikk se en serie med farge-ord (ordene rødt, blått osv) som var skrevet med andre fontfarger enn innholdet tilsa. Ordet rødt ble skrevet i blått trykk, for eksempel.
Oppgaven var å huske fargen på det trykte ordet. Den andre halvparten fikk en langt enklere oppgave; de skulle huske farger som stemte overens med ordene.
Må overstyre impulsene
Det høres ut som en enkel oppgave, men å huske fontfarge når innholdet er en annen farge, kan være vanskelig. Og det er poenget. Deltakerne skal slite for å huske de ulogiske sammenhengene. De må overstyre impulsen til å lese fargeordet, ellers klarer de ikke å huske fargen.
I tråd med teorien om viljestyrke-tapping, vil flere runder med denne testen føre til svekkelse av selvkontroll. NHH-forskerens hypotese var at dette kunne slå ut de nye oppgavene som deltakerne hadde i vente.
I teorien skulle de som utførte den konsentrasjonskrevende Stroop-testen lettere bli påvirket, sammenliknet med de som hadde gjort enkle, intuitive oppgaver.
svekkelse av viljestyrke
Den vitenskapelige artikkelen «Willpower depletion and framing effects» er akseptert for publisering i Journal of Economic Behavior & Organization. Denne er skrevet av Thomas de Haan og Roel van Veldhuizen, WZB Berlin.
Alle blir «framet»
– Alt i alt, ser vi ingen forskjeller mellom deltakerne, sier de Haan.
Tidligere studier har gitt ulike resultater.
– Det kan tyde på at viljestyrke-uttømming ikke har så stor effekt. Effekten er mer begrenset og mindre konsistent enn mange har trodd.
De Haan synes funnene er overraskende, men han har ikke helt sluppet tak i hypotesen om at viljestyrke-uttømming gjør at vi lettere blir «framet».
– Ideen om at du lettere blir påvirket av kontekst når du er sliten og mentalt tappet, er intuitiv, og jeg mener fremdeles at den er interessant. Men det er vanskelig å vise i forskningen. Tapping av viljestyrke er subtilt. Det sier seg selv at det er vanskelig å få klarhet i, avslutter forskeren.