I dette kurset vil vi utforske

• hva som kjennetegner ulike forhandlingssituasjoner
• robuste strategier i forhandlinger
• interesser i forhandlinger
• hvorfor tillit er avgjørende for å oppnå det du ønsker i en forhandling
• hvordan forberedelser kan være en maktfaktor i forhandlinger
• hvilke suksesskriterier som kan brukes for å vurdere hva som er en god forhandling og et godt forhandlingsresultat
• hvordan en forhandler aktivt bør bruke «balkongen» for å kunne reflektere rundt det som skjer i forhandlingsprosessen og lære av det

Dette kurset vil bygge på en kombinasjon av teori, praksis og refleksjon. Alle temaene vil være forankret i forhandlingsforskningen. Målet er at deltakerne kan bruke egne erfaringer som utgangspunkt for refleksjon, samt at de kan anvende teoriene i praksis når de kommer tilbake til egne organisasjoner.

Deltakerne vil få en grundig innføring i grunnleggende forhandlingsstrategier. Det vil fokuseres både på sentrale utfordringer i forhandlinger mellom to personer, samt i flerpartsforhandlinger. Deltakerne vil også øves opp i å identifisere ulike forhandlingssituasjoner og kunne tilpasse forhandlingsstrategi til situasjon.

Gjennom kurset er målet at deltakerne skal bli utrustet til å forberede og gjennomføre ulike typer forhandlinger, samt kunne identifisere relevante kriterier for å vurdere kvalitet i både prosess og utfall.

Et sentralt læringsutbytte vil også være å bli bedre egnet til å reflektere over egen praksis – og kunne lære av egen erfaring. Denne læringen vil også kunne bidra til at forhandlingskunnskap internt i organisasjonen lettere vil kunne bli samlet, foredlet og utviklet.

Tema 1: Ulike forhandlingssituasjoner

I kurset vil det fokuseres på hvordan de to grunnleggende forhandlingstypene kan identifiseres; nemlig forskjellen mellom distributive- (vinn-tap) og integrative forhandlingssituasjoner. Ofte er begge forhandlingstypene til stede i en forhandling (særlig i mer komplekse forhandlinger). En sentral ferdighet blir dermed å utvikle robuste forhandlingsstrategier som passer til det eller de problemene som skal løses. Integrative- og distributive forhandlingsstrategier vil derfor være hovedfokuset i kurset. Vi vil også jobbe med å utforske hva en «interesse» i en forhandling egentlig er, slik at deltakerne klarer å skille begrepsmessig mellom åpenbare posisjoner og bakenforliggende interesser.

Tema 2: Forberedelser

I forhandlinger er gode forberedelser en maktfaktor. I kurset vil vi utforske hvordan forberedelser kan gjøres og tilpasses den forhandlingssituasjonen man står ovenfor. Vi vil skille mellom personlige forberedelser, prosessuelle forberedelser og saksforberedelser. Et overordnet mål er å forberede seg slik at man kan være mest mulig proaktiv i forhandlinger – ikke reaktiv. Kunnskap om gode alternativer vil også bli gjennomgått, og den viktige betydningen som alternativer har i forhandlingsprosessen, og når man forbereder seg til en forhandling.

Tema 3: Relasjoner

Forhandlingsteorien fremhever at evne til å håndtere relasjoner er en like viktig forhandlingsferdighet som evne til å gjøre analyser av forhandlingssituasjoner. Vi vil derfor utforske hva som skal til for å etablere tillit og få til konstruktiv kommunikasjon i forhandlinger. Taktisk empati er et nøkkelord, samt betydningen av samarbeid med forhandlingsmotparten.

Tema 4: Gode avtaler og gode prosesser

Vi vil bruke forhandlingsteoriens kriterier for hva som skal til for å kunne vurdere kvalitet i en forhandlet avtale, samt hva som skal til for at en bør bryte en forhandling og gå over til alternativet. Vi vil også se på kriterier for å vurdere gode forhandlingsprosesser. Vi vil utforske hvordan slike kriterier kan utvikles i forkant av en forhandlingsprosess, og hvordan forhandlere kan reflektere både underveis og i etterkant av en forhandling for å oppnå dette. Betydningen av «balkongen» i forhandlinger vil utforskes aktivt.

Kjernen i den pedagogiske tilnærmingen er å la deltakerne prøve seg i ulike rollespill før det gis en teoretisk forståelse av de ulike begrepene og fenomenene i forhandlingslitteraturen. Dette oppnås gjennom en kombinasjon av forelesninger, øvelser og refleksjoner under kursets to dager.

Det legges opp til aktiv deltakelse og utveksling av erfaringer mellom deltakerne for å bidra til en positiv læringsdynamikk. I tillegg skal refleksjonene som er gjort i forkant av kurset bidra til å øke refleksjonsnivået som deltakerne har rundt forhandlinger.